2019-01-28 17:05:05
這場由美國LIMRA/LOMA(國際壽險管理協(xié)會)主辦、中國人壽及中國注冊理財規(guī)劃師協(xié)會(CICFP)等十余家壽險公司及理財機(jī)構(gòu)作為組委會的壽險戰(zhàn)略問題研討會吸引了來自亞洲各地超過200個行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者參會。
7日下午舉行的高管論壇上，中國人壽董事長楊超、太平人壽總經(jīng)理鄭榮祿、中英人壽總裁張文偉以及中意人壽總經(jīng)理易思樂四位高管分別對中國壽險市場對外開放目前面臨的機(jī)遇挑戰(zhàn)、如何提高壽險營銷人員的產(chǎn)能、銀保市場發(fā)展態(tài)勢展望、交叉銷售的運(yùn)用與把握、外資公司今后拓展中國壽險市場的著眼點(diǎn)、國內(nèi)大型壽險公司對于今后國際市場開拓的打算、今后壽險行業(yè)在退休養(yǎng)老問題上所扮演的角色等熱點(diǎn)議題逐一進(jìn)行交流。
在與外資的合作問題上，鄭榮祿先生和易思樂先生認(rèn)為，股東與公司管理層之間建立良好的互動關(guān)系，是合資壽險企業(yè)成功的關(guān)鍵所在，但過去的十年間這一直都是個較棘手的問題。張文偉先生認(rèn)為，公司管理層的穩(wěn)定性對于壽險公司抵御外部挑戰(zhàn)的意義非同小可；楊超先生則認(rèn)為，最大的挑戰(zhàn)是自己，中國人壽已經(jīng)走過由初始合作的不自信到目前對于競爭必要性的認(rèn)可和技術(shù)、服務(wù)的必需。
就如何提高壽險營銷人員的產(chǎn)能問題，四位嘉賓各抒己見。鄭榮祿先生首先提到，目前國內(nèi)300萬壽險代理人的產(chǎn)能還停留在上世紀(jì)的水平，產(chǎn)能的提高迫在眉睫，解決的辦法就是有必要花精力和心思去建立良好的代理人培訓(xùn)體系。太平人壽自2002年開業(yè)以來，人力增長為負(fù)，但保費(fèi)增長了30%-50%，建立的代理人培訓(xùn)體系對此是大有裨益的。楊超先生基于相同的觀點(diǎn)并作了補(bǔ)充，他認(rèn)為打造一支高素質(zhì)的管理者隊伍同樣重要。張文偉先生則從銷售目標(biāo)、 薪酬的保證、更有遠(yuǎn)見的指引三點(diǎn)對于提高營銷人員產(chǎn)能的必要性做了闡述。
關(guān)于銀保合作，楊超先生說，銀保合作的大方向非常明確，目前超過半數(shù)的保費(fèi)來自銀保，發(fā)展如此之快，有深層次原因，比如銀行方面對于今后非銀行利息收入的關(guān)注在不斷提高，這是一個新的課題；期繳的擴(kuò)大化是今后銀保產(chǎn)品的趨勢，目前監(jiān)管部門銀保政策的出臺為其今后健康發(fā)展提供了良好的保障，同時必須看到，銀保市場的規(guī)范、防止誤導(dǎo)行為仍是今后的任務(wù)所在。鄭榮祿先生則認(rèn)為，這幾年銀保市場在過度發(fā)育，如果不及時糾偏，資源浪費(fèi)可想而知，目前的銀保合作現(xiàn)狀比較令人擔(dān)憂，比如手續(xù)費(fèi)的糾結(jié)就是一個典型的例子。銀行做保險的現(xiàn)實和意愿是目前普遍存在的，但弊端也凸顯出來：一是占用自身資本；二是要承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險和成本定價風(fēng)險；三是客戶資源的有限性。未來的銀保發(fā)展，需要監(jiān)管層和業(yè)界的共同努力。
對于如何看待交叉銷售問題，作為中國市場的新生力量，易思樂先生表示中意人壽愿意在此領(lǐng)域做出積極努力；張文偉先生進(jìn)一步闡明，交叉銷售的策略在于，首先要明確客戶究竟是誰擁有的？其次，必須要360度了解客戶的需求而非在單一渠道看問題。楊超先生以國壽為例，對資源的內(nèi)外部有效整合，用以實現(xiàn)壽險企業(yè)與客戶的互動互贏，是為所理解的交叉銷售內(nèi)涵。鄭榮祿先生認(rèn)為，解決好三點(diǎn)，交叉銷售問題便迎刃而解：一是對于同一代理人素質(zhì)要求很高，需要具備完整的營銷技能；二是客戶利益如何分配的處理；三是如何把握不同領(lǐng)域?qū)τ诓煌?wù)的標(biāo)準(zhǔn)與理念。
針對外資在中國市場如何揚(yáng)長避短，易思樂先生說，壽險公司的規(guī)模以及對本土公司的感情依賴影響著消費(fèi)者的選擇，外資在這一塊顯然不占優(yōu)勢。但是對自己公司團(tuán)險的服務(wù)與產(chǎn)品充滿信心；另外中小企業(yè)的涌現(xiàn)為其也搭建了很好的舞臺。張文偉先生認(rèn)為，在銷售上外資無力與中資競爭，兩者的產(chǎn)品定位不同，同樣的產(chǎn)品對于國壽可能是盈利，對外資就可能不是；外資的人才某種程度上又流回中資了。所以只能在客戶服務(wù)上實現(xiàn)突破。
關(guān)于國內(nèi)大型壽險公司如何去做國外的拓展問題，楊超先生表示，從做大做強(qiáng)到做優(yōu)做久過渡，在國內(nèi)業(yè)務(wù)夯實的基礎(chǔ)上，國壽愿意走出去尋求更廣泛的外部合作。鄭榮祿先生說，目前太平的發(fā)展僅僅10年，目前太平主要關(guān)注的是國內(nèi)業(yè)務(wù)。
對于壽險行業(yè)在退休養(yǎng)老上的角色扮演問題，四位嘉賓一致表示，行業(yè)對于養(yǎng)老產(chǎn)品的提供和支持非常重要。楊超先生認(rèn)為，未來將會改變目前的養(yǎng)老計劃較慢局面，其在兩會中關(guān)于健全完善養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)體系、積極應(yīng)對老齡化挑戰(zhàn)的提案即是所言。易思樂先生說，這項準(zhǔn)備工作非常關(guān)鍵，可目前企業(yè)年金制度在中國的推行十分緩慢。